Zaznacz stronę

1.

Było już parę komedii o tym, jak nieporadni ojcowie radzą sobie, gdy zostają w domu sami z dziećmi. Najczęściej robią mnóstwo śmiesznych rzeczy i okazują się, mimo wielkiej sprawności w innych dziedzinach, całkowitymi fajtłapami. Trochę to krzywdzące, ale po kilku dniach spędzonych na prowadzeniu domu, muszę przyznać, że jest w tym ziarno prawdy.

Jedyna nadzieja w skupieniu. Koncentracja, spokój, szybkie mycie garów, kurcze, dlaczego ona znowu nie chce jeść, spokojnie to tylko dziecko, czy te naleśniki muszą tak dymić, tato, a ona mnie wygania z pokoju, tato, a ja chcę coś innego do jedzenia, tato, pobaw się ze mną, tato a ja nie rozumiem tego zadania, co tam się tak dymi z kuchni? O cholera…

Każdy ojciec powinien na parę dni zostać w domu sam z dziećmi. Nieco inaczej patrzy po czymś takim na prace domowe. To nie jest (jeszcze trwa) mój pierwszy „domowy maraton”.

Tym razem było jednak naprawdę ciężko.

Weźmy taki wtorek. Młodsza córka gorączkuje – prawie trzydzieści dziewięć stopni, ja sam mam taką chrypę, że mówię szeptem.

Dzwoni telefon, jakiś numer komórkowy. Odbieram, bo czasem ktoś z mojej rodziny dzwoni z numerów, których nie znam.

– Dzień dobry, nazywam się Damiam Jakiśtam. Czy rozmawiam z panem Ryżakiem?

– Tak – skrzypię do słuchawki.

– Rozmawialiśmy na jesieni, nie miał pan wtedy czasu i umówiliśmy się, że zadzwonię na początku roku.

Nie pamiętam żadnej takiej rozmowy, ale słucham.

– Kiedy moglibyśmy się spotkać?

– W jakiej sprawie?

– W sprawie osiągania przez pana celów finansowych.

– W jakiej? Może mi pan to wyjaśnić?

– Zajmuję się osiąganiem celów finansowych.

– Osiąganiem celów? Tym to akurat zajmuję się samodzielnie. Skąd pan w ogóle dzwoni? Bank, firma ubezpieczeniowa?

Mówiąc to nalewam herbatę i przygotowuję kanapki i mimo, że zazwyczaj staram się być uprzejmy dla tych wszystkich naciągaczy, którzy usiłują mi coś sprzedać (beznadziejna praca może zdarzyć się każdemu) zaczynam tracić cierpliwość.

– Chciałbym z panem przedyskutować pana cele finansowe, kiedy moglibyśmy się spotkać?

– Jakie cele finansowe?! – Tym razem w moim chrypiącym głosie można usłyszeć niechęć.

– To zależy od pana, dla jednych cele finansowe to emerytura, dla innych to odłożenie pieniędzy na edukację dzieci, dla jeszcze innych…

– Moment – mówię zarówno do swoich dzieci jak i gościa w słuchawce, potem już tylko w stronę słuchawki – Jest pan jak słyszę sprzedawcą i jako sprzedawca wie pan, że pierwszym pana zadaniem jest pokazać klientowi korzyści. Ma pan piętnaście sekund by pokazać mi korzyści, które mnie zainteresują.

– Zajmuję się osiąganiem celów finansowych i w trakcie tego spotkania będzie pan mógł zaplanować osiągniecie przez sobie swoich celów…

– Nie wykorzystał pan czasu – wyłączam telefon nie czekając na odpowiedź.

2.

Mam kilku znajomych, których namawiam by zaczęli działać na własny rachunek, lub jak to się czasem mówi, by założyli swój biznes. Nie chodzi o to, by od razu obracali milionami, wydaje mi się tylko, że w ten sposób mogliby nauczyć się wielu cennych rzeczy (nawet gdyby robili to na boku, w czasie wolnym od etatu). Przy okazji mogliby podreperować swój budżet.

Słyszę od nich:

– Nie nadaję się do biznesu.

– Nie mam w sobie nic z przedsiębiorcy.

– W ogóle mnie do tego nie ciągnie.

Wiem dlaczego tak mówią.

Bo biznes kojarzy im się z takim dupkiem jak ten, który zadzwonił do mnie we wtorek.

– Nie nadaję się do tego, bo przecież nie jestem taki bezczelny, tak nachalny, tak pozbawiony skrupułów, tak nieczuły na odmowy…

Gość, z którym rozmawiałem był nieporadny, nie było sztuką zorientować się o co mu chodzi. Ale nie zawsze jest łatwo. Wielu sprzedawców rozgrywa sprawy znacznie sprawniej. Czasem nawet nie zdajemy sobie sprawy co z nami robią. Wiemy tylko (a i to nie zawsze) że wydaliśmy pieniądze na coś, co w żaden sposób nie poprawiło naszego życia.

Dlatego myślimy:

– Nie nadaję się, bo mam inne wartości, bo brzydzę się wciskaniem kłamstw, bo nie znoszę naciągania ludzi na rzeczy, których nie potrzebują…

3.

Rzeczywiście spora część tzw. biznesu to domena bezwzględnych, cynicznych, sprawnych w manipulacji dupków.

Wystarczy przejrzeć kilka książek czy przeczytać programy szkoleń: Jak przełamać opór klienta? Jak umawiać więcej spotkań? Jak wywierać wpływ na klienta? Jak szybko zamykać sprzedaż?

Sprzedawanie to nie jest praca dla wrażliwych. Klient to upierdliwy, oporny rodzaj insekta, z którym nie wolno się cackać. Trzeba łamać jego opór, wywierać wpływ, dociskać… Jak mówi, że czegoś nie potrzebuje, to znaczy, że trzeba go nacisnąć w innym miejscu. Na przykład powiedzieć, że tylko dziś jest niesamowita obniżka. Albo, że ograniczona ilość, albo że wszyscy już to mają, albo – jak to ostatnio widziałem w pewnym mailu – bo zachorowałem i musisz mi pomóc kupując moje szkolenie.

Spece od sprzedaży powiedzieliby, że przesadzam. Padłoby parę okrągłych słów o rozpoznawaniu potrzeb, aktywnym słuchaniu czy pomagania ludziom w wyborze… ale za tym wszystkim jest proste manipulowanie ludźmi.

4.

Co by było, gdyby oprzeć się na zupełnie innych podstawach?

Co by było, gdyby zamiast perswazyjnego manipulowania, zamiast naciskania i wywierania wpływu oprzeć się na empatii – na słuchaniu i rozumieniu prawdziwych potrzeb klienta? Nie po to, by mu coś sprawniej wcisnąć, ale po to by go zrozumieć i by mu naprawdę pomóc?

Co by było, gdyby zamiast technik przełamywania oporów klientów i technik „szybkiego finalizowania sprzedaży” (powiedzmy po ludzku: „wymuszaniem sprzedaży na chama”) pozwolić by relacje rozwijały się powoli, w oparciu o szacunek i sympatię?

5.

Nie wiem jak nazwać przedsiębiorcę, który opiera się na empatii i który zamiast „finalizować sprzedaż” buduje relację, ale wierzę, że takie podejście nie tylko jest możliwe, ale jest teraz, w dwudziestym pierwszy wieku, kluczem do biznesu.

Bo gdy dobrze się przyjrzeć ten stary sposób jest beznadziejnie niefaktywny.

Seth Godin opisując tego rodzaju podejście, pokazuje obraz gościa, który wchodzi do knajpy, podchodzi do każdej z kobiet, jakie się tam znajdują, staje przed każdą z nich i z marszu zadaje pytanie:

– Wyjdziesz za mnie?

99,9% kobiet pokaże mu kółko na czole, ale pewnie jakaś chętna się w końcu znajdzie.

Rozmawiam z człowiekiem parę sekund, a on mnie pyta o to, czy się z nim spotkam. Odbiło ci facet?

Wchodzę na bloga, jeszcze nie zdążyłem nic przeczytać, a tu wyskakuje okienko „Podaj mi swój adres”. Odbiło ci?

Zapisuję się na newsletter i w pierwszym mailu, bez ceregieli dostaję ofertę zakupu szkolenia za pięćset złotych.

Jak to śpiewał poeta: „Nie od razu, miła nie od razu, nie od razu stopisz serca mego lód…”.

Zamiast proponować małżeństwo, daj się poznać. Zagadnij, uśmiechnij się, postaw drinka, posłuchaj…

Prawdziwy biznes nie polega na szybkiej sprzedaży, ale na budowaniu relacji z ludźmi.  Relacja to coś w rodzaju przyjaźni, coś naprawdę istotnego dla każdego z nas.

W biznesie, jak mi się wydaje, chodzi o to by poznawać ludzi i im pomagać – osoba po osobie. Mówiąc inaczej, chodzi o budowanie relacji, takich jak na przykład te, które kiedyś łączyły właściciela piekarni z odwiedzającymi go co rano klientami.

Jak to zrobić? Najłatwiej jest zacząć od bezinteresownego dawania ludziom czegoś od siebie, od podzielenia się tym, co masz – swoimi pasjami, troskami, wiedzą, umiejętnościami, poradami, czasem wystarczy po prostu skupić przez chwilę uwagę na ich potrzebach i problemach. Czasem wystarczy chwila normalnej rozmowy bez trzymanej za plecami faktury vat.

Czy to takie straszne? Czy naprawdę nie nadajesz się do tego?

6.

Nie da się zbudować autentycznej relacji z człowiekiem, po to by mu coś sprzedać.

Autentyczną relację można zbudować tylko wtedy, gdy chcemy mu służyć.

Jedna z chasydzkich opowieści mówi o cadyku, który podczas podróży zatrzymał się w karczmie. Po tym, gdy zobaczył jak jej właściciel obsługiwał klientów, wykrzyknął:
– Zaiste, ten człowiek jest wzorem gościnności i służby ludziom!

– Ależ mistrzu! – sprzeciwił się uczeń – przecież on robi to dla pieniędzy!

– Nie masz racji, on bierze pieniądze by móc służyć ludziom.

Nie ma nic złego w braniu pieniędzy. Każdy ich potrzebuje. Branie pieniędzy nie skreśla relacji. Ale skreśla je skupienie na kasie i postawienie „finalizacji sprzedaży” na miejscu numer jeden.

7.

A może nie mam racji namawiając moich znajomych do założenia, przynajmniej na boku swojego biznesu?

Może rzeczywiście ludzie cię zjedzą, gdy zaczniesz im służyć?

Może rzeczywiście, „Wywieranie wpływu na ludzie” to biblia każdego sprzedawcy (szczególnie internetowego?) .

Może tacy jak ja to frajerzy, których ewolucja szybko się pozbędzie?

Dopuszczam i taką możliwość.

Wierzę jednak, że nasze czasy to zupełnie nowa okazja by ludzie tacy jak ty i ja, stworzyli biznes na zupełnie innych podstawach – bez bezczelnego wciskania, manipulowania, bez chamskiego finalizowania, ale w oparciu o empatię, szacunek do drugiego człowieka i budowanie z nim relacji.