Najprostszy sposób by nie odnieść sukcesu: zgadywanie potrzeb i niesłuchanie krytyki

Pierwszy wynalazek Edisona

Thomas Alva Edison to największy, albo przynajmniej najsłynniejszy wynalazca wszechczasów. Oto kilka, najbardziej znanych, spośród pięciu tysięcy jego patentów: żarówka, płyta gramofonowa, silnik prądu stałego, prądnica, projektor do filmów dźwiękowych. Mało kto jednak słyszał o jego pierwszym dziele. Była nim elektryczna maszyna do zliczania głosów, stworzona w roku 1869, gdy Edison miał 21 lat.

Dlaczego zabrał się akurat za ten wynalazek? Bo jego zdaniem było to coś niezmiernie potrzebnego. Dotychczas, podczas głosowania, każdy z kongresmenów po kolei wstawał i mówił czy jest za czy przeciw. Wszystkie głosy, żmudnie zliczał sekretarz. Trwało to bardzo długo. Tyle cennego czasu, tak ważnych osób! Edison wspomina:

Byłem porażony tym niezwykłym marnotrawstwem czasu… Moje urządzenie mogło zaoszczędzić kilka godzin publicznego czasu każdego dnia, myślałem zatem, że mój szczęśliwy los został właśnie przesądzony.

Nic tylko zabrać się do pracy i przedstawić wynalazek. Wcześniej jednak jest kilka rzeczy do zrobienia. Trzeba wymyśleć rozwiązanie, rozrysować schematy, zbudować model, sprawdzić jak działa, zgłosić wszystko do urzędu patentowego, znaleźć inwestora (to przecież na pewno będzie żyła złota) …

Wszystko pochłania wiele czasu i wysiłku. Edison czuje jednak podekscytowanie. Łatwo zrozumieć. To takie samo uczucie, które mamy zakładając nową stronę internetową, otwierając sklep, salon, restaurację czy firmę usługową. Gdybyśmy nie byli przekonani, że ludzie tego potrzebują, nie mielibyśmy energii by choć zacząć. Ekscytacja i wiara w powodzenie jest czasem tak wielka, że ludzie pracują przez miesiąca albo i lata, mając za paliwo jedynie nadzieję, że ktoś naprawdę na to czeka.

Jedyne co ich niepokoi podczas tego pełnego zapału tworzenia jest ryzyko, że ktoś podpatrzy ich pomysły. Dlatego dbają o to, by się nie zdradzać. Zapytani nad czym tak pracują, uśmiechają się tajemniczo: –Zobaczysz, już niedługo… Z napięciem czekają wielkiego dnia, gdy będą mogli wreszcie odsłonić zasłony i pokazać spragnionemu światu, wielkie rzeczy jakie z myślą o nim przygotowali.

Edison w końcu doczekał chwili, w której mógł pokazać swoje dzieło. Znalazł odpowiedniego człowieka w Kongresie i przeprowadził entuzjastyczną prezentację. Gotowe urządzenie musiało robić wrażenie. Wystarczy by członek Izby ustawił tak lub nie a po chwili Speaker (odpowiednik marszałka) otrzymuje na specjalnym papierze chemicznym wydruk z wynikami głosowania. Dodatkowo każdy z głosujących, obok przycisku, na pasku papieru, ma zapis jak głosował. Szybkie, dokładne, jak na tamte czasy eleganckie rozwiązanie. Jak inaczej niż entuzjazmem powinni zareagować przyszli klienci?

Jednak, ku zdziwieniu Edisona, odpowiedź brzmiała:

Jeżeli istnieje na świecie jakiś wynalazek, którego absolutnie nie potrzebujemy, to jest nim właśnie ten. Młody człowieku, to jest dokładnie to, czego tutaj nie potrzebujemy!

Co wtedy musiał poczuć młody Thomas? Czy nie to samo, co:

– autor genialnego oprogramowania, którego nikt nie chce kupować,

– autor świetnej książki, która nie ma czytelników,

– właściciel dopieszczonego salonu, do którego nikt nie chce przychodzić,

– twórca strony internetowej na której nie ma żadnego ruchu,

– twórca aplikacji internetowej, z której nikt (oprócz znajomych) nie korzysta…

Czy ludzie to barany?

Co się myśli, gdy człowiek widzi, że nikt nie chce korzystać z twojego rozwiązania? Nie ma się co wstydzić. Mnie też zdarzało się mruczeć pod nosem:

– Co ludzie widzą w szkoleniach tego bałwana? Nie dość, że nie mówi poprawnie to jeszcze wszystko mu się miesza!

Im więcej włożyłeś energii w zrobienie czegoś, czego – twoim zdaniem – ludzie potrzebują, tym większe czujesz rozgoryczenie. Człowiek czuje się tak jakby go ktoś zdradził. Jakby piękna narzeczona zamiast wybrać przygotowany z namaszczeniem pokoik pełen kwiatów, pobiegła w krzaki z jakimś brudnym typem. Nic dziwnego, że często pojawia się także złość a nawet chęć zemsty, wobec tak hołubionych przed chwilą, niedoszłych klientów:

– Ludzie to jednak idioci! Baranie łby! W ogóle nie myślą. Idą za tym, kto ich bardziej omota…

Tego typu emocje sprawiają, że przestajemy słuchać. Nasza wizja pracy i biznesu przełącza się jak kanał w telewizorze. Zamiast kanału z pomaganiem ludziom, rozwiązywaniem ich problemów, wnoszeniem wartości w ich życie, zaczynamy oglądać kanał z cynicznym manipulowaniem, wciskaniem i omotywaniem.

– Co ja się będę spalać, skoro i tak nikt tego nie ceni? Biznes to tylko sprytne wciskanie kitu!

Może nie doszedłeś do tej fazy. Może wydaje ci się mało prawdopodobne, żeby aż tak dramatycznie zmienić swój sposób myślenia pod wpływem niepowodzenia. Ale rozejrzyj się wokół. Jak wiele osób jest zgorzkniałych? Jak wiele osób przypisuje konkurencji nieetyczne manipulacje czy nawet korupcję? Myślisz, że to jakaś polska choroba? Że w tej części świata ludzie rodzą się z zawiścią wobec tych, którym się powodzi? Jestem przekonany, że większość z nich to ludzie, którzy poczuli się odrzuceni, gdy nikt nie zechciał wziąć tego, co chcieli z siebie dać. A oni z kolei nie potrafili zrozumieć przyczyn takiej reakcji.

Jak zareagował Edison?

Wróćmy do Edisona, który po prezentacji schodzi długimi schodami Kapitolu. Jest zdruzgotany – jak wspomina – tak bardzo, jak tylko może być człowiek w wieku 21 lat.

Może wrócić do swojej pracowni i stwierdzić, że to zacofańcy niedorośli do jego epokowych wynalazków. Ale jeżeli to zrobi, nigdy nie usłyszymy jego nazwiska. W najlepszym razie zasypie urząd patentowy kolejnymi, niechcianymi przez nikogo wymysłami.

Może także – choć w przypadku Edisona, to mało prawdopodobne – przestać wierzyć w siebie. –Nie nadaję się do robienia wynalazków, może zajmę się uprawą ziemniaków?

Może jednak zrobić coś innego: nauczyć się czegoś, co pozwoli mu stać się najsłynniejszym wynalazcą świata.

Pierwszy krok na tej drodze to zrozumieć sytuację. Zrozumieć, dlaczego ci ludzie mówią: to jest nam niepotrzebne!

To może się wydawać oczywiste. Gdy ktoś odrzuca ofertę – powinieneś zapytać dlaczego to robi. Ale oczywiste jest tylko wtedy, gdy siedzisz wygodnie za komputerem i czytasz opowieść o wydarzeniu, które dotyczy kogoś innego.

Co robisz, gdy dostajesz po nosie? Gdy np. słyszysz:

– Dziękuję za ofertę, ale z niej nie skorzystamy.

– Dziękuję za propozycję współpracy, ale może kiedy indziej…

– Dziękuję za zgłoszenie, będziemy się kontaktowali, jak coś się pojawi…

Czy masz wtedy odwagę zadać pytanie dlaczego? Zadać, a później uważnie słuchać odpowiedzi? Bez próby bronienia się, tłumaczenia czy przedstawiania w lepszym świetle?

Dlaczego kongresmeni w taki sposób zareagowali na wynalazek Edisona? Bo młody wynalazca nie zadał sobie trudu by popatrzeć na świat ich oczyma. Z góry założył, że wie czego najbardziej potrzebują.

Gdyby miał więcej dystansu do własnych pomysłów, bez problemu dowiedziałby się, że tego rodzaju wynalazek nie tylko nie był potrzebny, ale mógł przynieść wiele szkód. Ten pozornie nieefektywny system głosowania pełnił określoną funkcję. Moment wypowiadania głosu był traktowany jako okazja do wygłaszania deklaracji politycznych. Było to szczególnie istotne dla osób będących w mniejszości. Gdyby nie ten tryb głosowania ich zdanie przechodziłoby całkowicie niezauważone. Nie wchodząc w polityczne szczegóły, taki sposób głosowania był w tamtych czasach i w tamtej sytuacji ważnym narzędziem kongresmenów.

Mimo, że ta porażka była bolesna Edison nie zamknął się w wyniosłej wieży wielkiego wynalazcy. Przeciwnie. Nauczył się sprawdzać, czego naprawdę potrzebują ludzie.

To żadna sztuka robić wynalazki. Wystarczy przejrzeć dokumenty biur patentowych by zobaczyć jak wiele jest zaskakujących, twórczych, ale całkowicie niepotrzebnych pomysłów. Tak samo żadną sztuką jest pisać książki, tworzyć blogi, zakładać (to modne ostatnio słowo) startupy. Każdy (albo większość z nas) to potrafi. Sztuką jest robić wynalazki, których ludzie chcą używać.

Edison podsumował swoją lekcję krótko:

Nigdy więcej nie chcę zbudować czegoś, czego nikt nie chce kupić.

Odwaga by usłyszeć krytykę

Jeżeli stworzyłeś coś, co wydaje ci się niesamowite, co według ciebie powinno zachwycić ludzi, a oni tego nie chcą, lub nie zwracają na to uwagi, to nie jest ich wina. To nie jest także (najczęściej) brak marketingu czy promocji. Powodem jest to, że twój projekt nie spełnia ich ważnych potrzeb. Nie rozwiązuje ważnych dla nich problemów. Nie pomaga im w osiągnięciu ważnych celów. Po prostu zrobiłeś coś, co nie jest nikomu potrzebne. Albo jest potrzebne w niewielkim stopniu. Zdarza się. W końcu Edisonowi też to się zdarzyło.

Masz jednak wybór: bronić do upadłego swoich wielkich pomysłów, albo przyznać się do błędu i nauczyć się uważniej słuchać ludzi.

W ostatnich dniach przez polski internet przetoczyła się dyskusja o dwóch filmach. Nawet nie tyle filmach, bo te nie są warte żadnej wzmianki, raczej o postawie ich twórców, którzy za żadną cenę nie chcą zrozumieć, tego co czują widzowie i krytycy. Widzowie mówią:

– To żenujące, rozczarowujące i beznadziejne. Nie tego potrzebujemy.

Twórcy mówią:

– Jesteście głupcami, którzy nie poznali się na naszej wartości.

Ci twórcy są osobami obdarzonymi wysokim poczuciem własnej wartości. Takie poczucie bardzo ułatwia nakręcenie filmu (choć obawiam się, że gdzie indziej skończyłoby się na scenariuszu).  Ale nie ułatwiają niczego więcej. Nie ułatwiają zrobienia czegoś, czego ktoś potrzebuje.

Te dwa nagrania (Tomsza Raczek i Kac Wawa;  Michał Walkiewicz i Big Love) są dla ludzi o mocnych nerwach. Aż trudno sobie wyobrazić, że można być tak opornym, że aż tak bardzo można bronić jakiegoś wydumanego, nieopartego na niczym przekonania o własnej wielkości. Że komuś może być aż tak trudno przestać się pogrążać i zamiast tego po prostu powiedzieć:

–Ok, nie wyszło, to bolesna lekcja, ale chcę ją przerobić.

Gdy oglądam tych biednych pogrążających się ludzi, oprócz zdziwienia pojawia się we mnie pytanie:

– Ile ja mam w sobie takiej postawy? Jak często ja też nie chcę dopuścić do świadomości tego, że mój pomysł wcale nie był wielki? Jak często ja sam, zamiast przyznać się do błędu, oskarżam krytyków i klientów o spisek i głupotę?

Czasem mylimy dwie rzeczy: poczucie własnej wartości i samoakceptację. Nie rozwodząc się: to, co mają ci filmowcy to poczucie własnej wartości (w ich przypadku bardzo nieadekwatne). To, czego im brakuje to poczucie akceptacji siebie. Gdy nie potrafisz siebie zaakceptować stawiasz sobie warunki w stylu:

– Muszę być wielki, wszystko zawsze musi mi wychodzić, nie mogę się nigdy mylić! Muszę, bo inaczej nie zasługuję na życie! Jak taki nie będę to zostaje mi tylko rzucić się pod pociąg, albo strzelić sobie w łeb!

Taka osoba może zgodzić się na siebie, pod warunkiem, że wzbudza podziw ze strony innych. Jakikolwiek sygnał błędu jest gwałtownie odrzucany w akcie agresji, depresji czy bezsilności (różni ludzie mają różne wzorce).

Samoakceptacja jest czymś co jest w człowieku przez cały czas, jednak najwyraźniej widać ją właśnie w takiej sytuacji: gdy zrobiłeś coś głupiego i gdy naprawdę nie masz powodów do tego by wysoko się oceniać. Właśnie akceptacji siebie potrzebujesz, gdy odkrywasz, że zrobiłeś coś, czego nikt nie potrzebuje.

Współczuję ludziom całkowicie pozbawionym samoakceptacji, ale wiem, że większość z nas, w mniejszym lub większym stopniu ją ma. Tyle tylko, że gdy odnosimy porażki włącza nam się nie ten scenariusz co trzeba.

Jeżeli już zrobiłeś z siebie głupca, to zamknij gębę i słuchaj. Ucz się, by nigdy więcej taka sytuacja się nie powtórzyła. Jeżeli dobrze odrobisz swoją lekcję, możesz być pewny, że nigdy więcej coś takiego się nie zdarzy. Edisonowi się to udało. Jego pierwszy wynalazek był nieporozumieniem. Ale następne już nie.

W jaki sposób nigdy więcej nie zrobić czegoś, czego nikt nie chce kupić? Uważnie słuchać tych, którzy będą korzystać z tego, co robisz. Mieć względem nich szacunek i pokorę. Jeżeli gdzieś w głębi duszy nimi gardzisz, jeżeli uważasz się za kogoś mądrzejszego, kto wie, czego powinni potrzebować i jak powinni widzieć świat, nikt tego co robisz nie kupi (a dokładniej: nie kupi bez bata nad głową albo manipulacji).

Sprawdzanie pomysłów

Zwróć uwagę, że Edison przyglądał się ludziom, zastanawiał się czego potrzebują. Trudno mu zarzucać, że skupiał się tylko na sobie samym.

Jednym jego problemem był brak czegoś, co nazywa się czasem słowem walidacja. Chodzi o znalezienie zewnętrznego, w miarę niezależnego od naszej subiektywności dowodu, że jest tak jak mówimy. Jeżeli mówisz np. że ktoś potrzebuje systemu do liczenia głosów, to opierasz się tylko na swoim, wyciągniętym subiektywnie wniosku. Choćbyś nawet miał najbardziej logiczny i najbardziej sprawny na świcie umysł, możesz się mylić. Dlatego powinieneś przeprowadzić walidację – sprawdzić u źródeł swoje założenia, znaleźć jakieś obiektywne dowody.

Edison tego nie zrobił. Nie robi tego wielu entuzjastów. Traktują swoje założenia, jako pewniki, nie mając na to żadnych, niezależnych od ich umysłów dowodów. Gdy wydaje ci się, że jesteś pewny, czego potrzebują ludzie – to tylko ci się tak wydaje. Nie bądź tego pewny, póki nie sprawdzisz.

Oczywiście walidacja naszych założeń, prędzej czy później będzie miała miejsce. Prędzej czy później dowiesz się, czy ludzie rzeczywiście potrzebują tego, co zrobiłeś. Tyle tylko, że kluczowe jest to, kiedy się tego dowiesz. To nie to samo dowiedzieć się o tym po tygodniu co dowiedzieć się tego po roku bezcelowych wysiłków.

Jeżeli zależy ci na zrobieniu czegoś sensownego (a nie tylko na robieniu czegoś), sprawdzaj swoje pomysły tak szybko jak tylko możesz. Nie zakładaj, że znasz świat i potrzeby klienta. Nie opieraj się wyłącznie na własnych pomysłach. Im bardziej jesteś pewny swoich pomysłów (mimo, że są to tylko pomysły) tym większe ryzyko, że zmarnujesz swój wysiłek.

Najlepiej sprawdź swój pomysł jeszcze zanim zabierzesz się za jego realizację. Zanim wlejesz w niego litry potu i nadziei.

[hr]

Wypowiedzi Edisona

Doskonały artykuł na ten sam temat, który był inspiracją.