Czy opłaca się być autentycznym?

Dwa powody dla których warto być prawdziwym

Dlaczego autentyczność? Autentyczność jest ważna z dwóch powodów: zewnętrznego i wewnętrznego. Zewnętrznego – bo w coraz większym stopniu pozwala osiągnąć sukces. Wewnętrznego – bo bez niej nie można poczuć prawdziwego zadowolenia z tego, co robimy.

Łatwiej zaakceptować drugi punkt. Mało kto liczy na to, że osiągnie prawdziwą satysfakcję udając. Nawet, gdy taką wybraliśmy drogę – np. uśmiechamy się do klientów, których w rzeczywistości nie cierpimy – liczymy, że któregoś dnia przestaniemy to robić. I mamy nadzieję, że dopiero wtedy, gdy będziemy mogli robić co nam się podoba i mówić co tylko nam w duszy gra, poczujemy prawdziwą satysfakcję.

Ale czy rzeczywiście autentyczność pozwala osiągnąć sukces? Czy rzeczywiście jest ważna z powodu zewnętrznego? Czy autentyczność nie jest czymś tylko dla mnie samego? Czymś, na co większość z nas może sobie pozwolić dopiero wtedy, gdy przejdzie przez czyściec udawania, gier i kamuflażu?

Czy opłaca się kłamać?

Jakiś czas temu przyjąłem zasadę by nie akceptować zasad moralnych i etycznych, jeżeli mi się to nie opłaca. Postanowiłem nie bawić się w grę pod tytułem: tak trzeba, bo tak mówią, a mówią, bo tak trzeba. Skoro moi prarodzice już zżarli to zakazane jabłko pozwalające określać samodzielnie co jest złe a co dobre, to nie będę udawał, że jestem naiwnym niewiniątkiem. Brzmi to może nieco przerażająco (nie akceptować zasad etycznych, z których nie ma się korzyści) ale zaręczam, że na razie nie odkryłem żadnego przykazania, które by mi się nie opłaciło. Problem z zasadami moralnymi nie bierze się z tego, że ktoś chce sam podejmować decyzję o tym, co jest dla niego dobra a co złe. Problem polega na tym, że często nie umiemy szerzej popatrzeć na siebie samego – na to kim jesteśmy i na to, czego pragniemy.

W programie telewizyjnym o którym wspominałem parę dni temu, dostałem pytanie czy trudno jest kłamać. Powiedziałem, że nie. Badania jakie przeprowadzono wskazują ponad wszelką wątpliwość, że przeciętna trafność jaką ludzie osiągają rozpoznając kłamstwa wynosi 54%. Mówiąc inaczej ta trafność jest nieznacznie wyższa niż przypadek. Gdybyś wziął monetę i umówił się z sobą, że jak wypadnie orzeł uznasz, że ktoś mówi prawdę a jak reszka, że kłamie – osiągnąłbyś trafność na poziomie 50% (tak samo prawdopodobne byłoby to, że trafisz, jak i to, że się pomylisz). Ci z nas, którzy są przekonani, o tym, że trudno ich okłamać zazwyczaj osiągają wyniki poniżej normy – 20%-30%. I dotyczy to nie tylko przeciętnych ludzi, ale także psychologów, sędziów czy policjantów – osób, które teoretycznie powinny radzić sobie lepiej. Na pierwszy rzut oka sprawa wygląda zatem tak, jakby opłacało się kłamać. A gdy jeszcze opanujemy kilka dodatkowych trików (np. będziemy pamiętać by się nie wiercić, trzymać otwarte dłonie i patrzeć w oczy) – staniemy się kłamcą praktycznie nie do wykrycia.

Nie jest trudno kłamać. To sprawa banalnie prosta. Jeżeli nie masz do czynienia z kimś specjalnie przeszkolonym w odkrywaniu kłamstw, zadanie jest banalnie proste. Oczywiście istnieje jakieś ryzyko, że ktoś kogo chcesz okłamać akurat przeszedł szkolenie i jego trafność wynosi 80% – 90%. Ale po pierwsze niewiele osób przechodzi takie szkolenie, a po drugie są one dosyć żmudne.

Czy to znaczy: kłam ile wlezie, gdy tylko masz interes? Nie. Problem polega na tym, że większości kłamców nie chodzi wcale o okłamanie kogoś. Kłamiemy dlatego, że chcemy aby ludzie nam ufali, podziwiali nas, abyśmy mieli z nimi lepsze relacje. To, że ktoś nie będzie nas podejrzewał o kłamstwo, wcale nie znaczy, że to wszystko nam się uda.

Popatrzmy co się dzieje, gdy kogoś okłamiesz. Po pierwsze zaczynasz kontrolować to, co mówisz i robisz. Nie możesz przecież dopuścić by kłamstwo wyszło na jaw. Każde kłamstwo, prędzej czy później będzie wymagało kilku innych kłamstw. Inaczej się wyda. Ponieważ musisz się pilnować by kłamstwo nie wyszło na jaw, twoja część poznawcza jest dosyć obciążona i przeładowana. Dużo dzieje się także w naszych emocjach. Normalny człowiek (nie psychopata) kłamiąc boi się, że zostanie odkryty. Ma także poczucie winy. To wszystko sprawia, że w relacji z kimś, kogo okłamujemy nie jesteśmy naturalni. Jesteśmy jak ktoś, kto staje na stoku narciarskim i zamiast pozwolić swojemu ciału na to by spontanicznie dostosowywało się do warunków i kształtu terenu, ciągle podejmuje decyzje o każdym kolejnym ruchu. Nawet, jeżeli nie złamie sobie nogi, to niewiele jest przyjemności w takiej jeździe.

To jest prawdziwa cena jaką płacimy za kłamstwo: brak głębokich, spontanicznych relacji z ludźmi.

Jeżeli chcemy by ludzie nam ufali, byśmy mieli z nimi głęboką relację, kłamstwo nam się po prostu nie opłaca. Jest jak szyba którą wstawiamy między siebie a innych. To, że ktoś się nie domyśli, że opowieść o moich doświadczeniach, koneksjach, osiągnięciach czy przeżyciach jest zmyślona niewiele jeszcze daje. Ten ktoś może mnie nie podejrzewać o oszustwo, ale nasza relacja będzie wyglądać inaczej niż wtedy, gdybym był z nim bardziej prawdziwy. Będzie bardziej sucha, płaska i pozbawiona wibracji. Nie będzie autentyczna.

Oczywiście nie chodzi o białe kłamstwa czy błahe kłamstewka. Nie mam na myśl jakiegoś radykalizmu. Każdemu zdarza się powiedzieć komuś „świetnie dziś wyglądasz” czy „z chęcią się z tobą spotkam”, mimo, że mielibyśmy ochotę powiedzieć coś zupełnie innego. Mam na myśli takie oszustwa, które wymagają podtrzymywania i które blokują spontaniczność.

To pierwszy, interpersonalny powód, dla którego warto być prawdziwym. Kłamstwo jest co prawda łatwe, ale od tego, że ktoś kupi moje zmyślenia do głębokiej, spontanicznej relacji droga jest daleka (o ile nie zamknięta). Dlatego pytanie jakie dostałem w trakcie programu (jak kłamać?) było głupie. We większości przypadków nie trzeba nic specjalnego umieć by kłamać.

Znacznie ważniejsze jest pytanie: Jak mówić prawdę? Albo: Jak być autentycznym? Jak sprawić by ludzie mi ufali? Jak sprawić bym był dla nich kimś prawdziwym? To nie jest takie banalne. Wbrew pozorom, mówienie prawdy wymaga umiejętności. Zanim jednak o umiejętnościach – czy to jedyna korzyść z mówienia prawdy?

Autentyczność a sukces i kariera

Mówiąc o „zewnętrznej” korzyści z bycia autentycznym mam na myśli nie tylko relacje interpersonalne (z naszymi przyjaciółmi, znajomymi czy rodziną).

Uważam, że bycie autentycznym ułatwia zrobienie kariery. Uważam, że coraz więcej porażek bierze się z braku autentyczności. I myślę, że ten punkt wzbudza najwięcej dyskusji. Potoczna mądrość mówi coś zupełnie innego. Chcesz zrobić karierę – kłam i oszukuj. Broń boże nigdy nie bądź szczery. Udawaj, że coś cię interesuje i nie przyznawaj się, na czym naprawdę ci zależy.

Najchętniej bym napisał, że takie opinie biorą się z nieudacznictwa. Ci, którym się nie udaje osładzają sobie ból porażki oskarżając tych wszystkich, którym się udało. Przegrałem, nic nie osiągnąłem, ale przynajmniej jestem uczciwy, szczery i moralnie lepszy. Rzeczywiście takie zrównywanie sukcesu z brakiem autentyczności czasem jest efektem perwersji (bo trudno inaczej nazwać moralne poczucie wyższości względem tych, którym się udało to, co my sami chcieliśmy osiągnąć).

Byłoby różowo, gdybym powiedział, że do tego to się sprowadza. Ale są ogromne obszary życia i pracy, w których strategia: symuluj, udawaj i wmawiaj dosyć dobrze się sprawdza. Szczególnie wtedy, gdy dysponujesz gigantycznymi środkami na reklamę, lub koneksjami i kontaktami. Zakładam jednak, że nie stać cię na wykupienie reklam i powtarzanie ich tak długo, aż wszyscy w nie wreszcie uwierzą (kłamstwo powtarzane tysiąc razy, staje się ponoć prawdą). Zakładam także, że nie jesteś na tyle sławny, by ludzie brali za dobrą monetę dokładnie wszystko co powiesz, bez względu na to czy ma to jakąś wartość czy nie. Zakładam także, że nie masz rozległych koneksji i układów, dzięki którym nie liczy się co umiesz lub myślisz, ale to, kto cię wspiera.

Jeżeli nie masz tego wszystkiego, zostaje ci tylko jedno: ty sam. To, co czujesz, to co myślisz, to czego doświadczasz. To wbrew pozorom bardzo cenne zasoby. Nawet wtedy, gdy wydaje ci się, że tak naprawdę, nic sobą nie reprezentujesz. Jeżeli masz tylko siebie, bądź w stosunku do siebie lojalny. Udawanie i gierki zostaw tym, którzy mają na to środki. Tobie szarej myszy polnej i tak nie uda się przebić tych dobrze ustawionych. Czegokolwiek byś nie robił, nie będziesz bardziej przekonywujący we wciskaniu kitu niż oni. Nie stworzysz bardziej przekonywujących pozorów. Masz jednak coś, czego ci wielcy, sławni i ustosunkowani nie mają. Masz siebie. Nie zawahaj się tego użyć!

Nie łakom się także na łatwiejsze początki. Tak, stwarzając pozory łatwiej jest zrobić pierwsze wrażenie. Łatwiej jest zrobić pierwsze kroki. Ale co potem? Utkwisz w ślepym punkcie i będziesz modlić się by ktoś cię wyciągnął.

Jeżeli bycie autentycznym jest gdzieś gorsze niż bycie pozorantem – nic tam nie zdziałasz. Lepiej byś odniósł porażkę i poszukał miejsca, gdzie możesz być sobą.

Autentyczność i pasja

Pamiętam z dzieciństwa takie rozmowy:

– Ucz się na lekarza! Lekarze mają dobrze.

– Ale mnie to w ogóle nie interesuje.

– Nie ważne co cię interesuje. Ważne, z czego są pieniądze.

Zawsze toczyłem ze swoim tatą długie dyskusje na temat tego czy w życiu trzeba robić to, co się lubi czy to, czego potrzebują inni (czyli: z czego są pieniądze). Jakiś czas temu wspomnienia wróciły, gdy czytałem jakąś internetową dyskusję. Ktoś argumentował:

– Praca z pasją to bełkot, to bzdury, które nigdzie nie prowadzą. Dlaczego ludzie, nie mogą zrozumieć, że liczy się tylko to, czego potrzebuje klient!

Po pierwsze jakbym słyszał swojego tatę. Gdy kończyliśmy dyskusję zawsze mi powtarzał:

– Zobaczysz, przejdzie ci. W którymś momencie człowiek przestaje zawracać sobie głowę tym czy coś lubi czy nie. Liczy się to, za co chcą ci płacić.

Po drugie, z tego co się zorientowałem ludzie, którzy tak gorąco wyśmiewają kierowanie się pasjami, sami nie osiągnęli sukcesu. Owszem, wielu z nich sparzyło się na robieniu tego, co sprawia im przyjemność, ale tak samo nie osiągnęli żadnych sukcesów przechodząc na drugą stronę barykady i kierując się tylko tym, za co inni chcą płacić. Wymarzone bogactwo ciągle jakoś nie przyszło.

Często ci ludzie robią naprawdę wiele, a mimo to efekty ich skoncentrowanego działania nie są zbyt zachęcające. Dlaczego? Przyjrzyjmy się temu na przykładzie „biznesów” internetowych.

„Najważniejsze czego szukają ludzie”

Po pierwsze robi się badanie słów kluczowych. To taka namiastka badania rynku. Sprawdza się ile osób wpisuje do przeglądarki kombinacje różnych słów. Im więcej osób wpisuje jakieś hasło i im mniej stron na ten temat, tym lepsza nisza. Załóżmy na przykład, że ktoś odkrywa niszę „zioła lecznicze”. Dziesięć tysięcy osób miesięcznie wpisuje to hasło do przeglądarki. Nasz kandydat na milionera idzie do biblioteki i mimo, że temat go zupełnie nie interesuje, pożycza książkę i robi stronę internetową, zatytułowaną np. ziolalecznicze.pl. Następnie odpowiednio ją pozycjonuje i po kilku miesiącach, gdy wpiszesz w googla zioła lecznicze, jego strona wyskoczy na jednym z pierwszych miejsc. Klikasz, bo akurat chcesz znaleźć informację, powiedzmy nt. bzu czarnego, który rośnie za twoim domem, albo interesuje cię czy marzanka ma jakieś pozytywne działania, albo jak przygotować nalewkę z nagietka.

I co widzisz na stronie? Kilka banalnych artykułów i mnóstwo reklam: leki ziołowe, apteki ziołowe, zioła kuchenne itp. Ponieważ nie interesują cię reklamy, zamykasz stronę. Albo raczej próbujesz. Nasz kandydat na internetowego milionera nie próżnował. Przez tych parę miesięcy zanim jego strona znalazła się na pierwszym miejscu listy zapisał się na szkolenie u innego kandydata na internatowego milionera i dowiedział się, że – jak by to powiedział Ferdek Kiepski – trza mieć swojego produkta coby zarabiać. Najlepszy jest ebook. Wystarczą trzy dni. Nie musisz nawet pisać. Zamiast pisać wystarczy nagrać i dać do przepisania. A w zasadzie po co tracić czas na nagrywanie. Kserujesz wybrane fragmenty książek z twojej biblioteki i zlecasz przepisanie ich z użyciem synonimów (by nikt nie mógł czepiać się, że to plagiat). Łatwizna! Teraz zatem, zanim opuścisz stronę ziołalecznicze.pl otwiera się oferta ebooka.

Ale by więcej osób kupiło, trzeba tą ofertę jakoś uwiarygodnić. Przydałoby się trochę opinii czytelników. Skąd je wziąć? Co za problem. Każdy da sobie radę. Tak trudno napisać parę słów?! Aha, jeszcze jedna rzecz. Klienci mają taki głupi zwyczaj sprawdzania, kto jest autorem. Dobrze jest wymyśleć dobre nazwisko i dobrą historię. Np.:

Jan Nepomucen Ziołoleczniczy, wielokrotny rekordzista świata w hodowli ziół leczniczych na czas. Pasjonat alternatywnej, bezwodnej hodowli ziół leczniczych. Światowy ekspert w zakresie hodowania ziół leczniczych w zupełnej ciemności…

No i super. Interes się kręci. Dajesz ludziom to co potrzebują, nie przejmujesz się tym, co ciebie interesuje, wczasy na Bahama, beemka, wino, kobiety i seminaria dla tych, którzy chcą iść twoją drogą.

Naprawdę?

Niestety. Pies z kulawą nogą nie chce kupować. Problem leży w ofercie – 99,9% osób oglądających ofertę naszego kandydata na interentowego milionera, bez żadnych problemów rozpozna czy rzeczywiście interesuje się ziołami leczniczymi, czy tylko coś wciska, by dostać trochę kasy. Jego oferta, w skali autentyczności od 1 do 10, osiąga wynik minus trzy. I to jest problem. Możesz działać w marketingowo doskonałej niszy. Możesz obsługiwać pilące potrzeby klientów. Możesz nawet nie mieć konkurencji. Ale jeżeli twoja oferta jest – jak mówią Anglicy – phony niewiele osiągniesz. To angielskie słowo tłumaczone jako sztuczny, podrabiany, fałszywy, udawany pochodzi ze slangu brytyjskich złodziei. Znaczyło ono pozłacany, tombakowy pierścień (gaelickie fainne – pierścień) który wciska się naiwnym jeleniom jako prawdziwe złoto.

Piszę o biznesach internetowych, pewnie dlatego, że nie za bardzo chcę opisywać ludzi, na których wiele razy się zawodziłem. Dokładnie to samo, w nieco innych realiach można zaleźć w każdej branży.

Przychodzi do mnie młoda osoba i mówi:

– Chciałabym pracować jako trener.

– A jakie szkolenia byś chciała prowadzić?

– Pasjonuje mnie komunikacja międzyludzka.

– Super. Wymień pięć książek, które z tego zakresu przeczytałaś w ciągu ostatniego roku.

– Eeee… roku…. .hmm…

Nie twierdzę, że to czy ktoś czyta książki na dany temat jest jedynym wyznacznikiem tego, czy się czymś naprawdę interesuje. Ale jeżeli prowadzisz szkolenia i coś cię naprawdę pasjonuje, to twoim naturalnym odruchem czytanie tego, co piszą inni. Nie robisz tego z przymusu, tylko z przyjemności. Gdy dostajesz cynk, że wyszła nowa książka, po prostu ręce ci się same do niej palą. Wolisz ją przeczytać niż iść do kina na jakiś film akcji. Oczywiście czytanie książek nie jest wyznacznikiem, ale to, czy kogoś coś naprawdę interesuje czy nie można dostrzec na tysiąc sposobów. I ludzie to czują, mimo, że nie zawsze są tego świadomi. Czasem nawet przez jakiś czas się nabierają, ale to tak jak z podrabianym pierścieniem. Jak trochę potrzesz, przekonasz się, że to nie złoto, a mosiądz.

Bez pasji twoja oferta jest sfejkowana

Gdy zajmujesz się czymś, co cię nie pasjonuje, do czego nie czujesz żadnej mięty jesteś skazany na to by mieć przeciętną, mierną, nie przekonywującą ofertę. Twoja oferta – nie ważne czy sprzedajesz ebooki, odtwarzacze komputery, usługi informatyczne, zawsze będzie odbierana jako fałszywa: udawana, nieautentyczna, sztuczna, podrabiana, naciągana, oszukańcza, obłudna, sfejkowana, kopiuj-wklejona, skalkowana, zerżnięta, mało przekonująca, płaska, jakaś-taka niewyraźna …

Ludzie nie będą chcieli od ciebie kupować nie dlatego, że nie potrzebują czegoś, ale dlatego, że czują twoją pustkę.

Konsultanci Joseph Pine i James Gilmore piszą w książce „Autentyczność. Czego klient naprawdę chce?”:

Udawany, sztuczny, obłudy, fałszywy, nieautentyczny. Czy twoi klienci używają tych słów na opisanie tego, co sprzedajesz lub jak to sprzedajesz? To właśnie sposób, w jaki coraz więcej i więcej klientów patrzy na to, co robią firmy. Ludzie w coraz większym stopniu widzą świat w kategoriach prawdziwości i fałszu. Coraz bardziej chcą kupować coś prawdziwego od kogoś autentycznego a nie coś udawanego od kogoś fałszywego.

Weź kilka sukcesów biznesowych ostatnich lat i prześledź kto za nimi stoi. Zobaczysz, że za każdym wielkim sukcesem stoi człowiek (lub kilka osób) z pasją. Weźmy kilka sukcesów z brzegu. Np.:

• iPod (który powinien być wynaleziony przez Sony): Steve Jobs (jak sam powiedział: jeżeli nie kochasz tego, co robisz, odniesiesz porażkę).
• Pixar (który powinien być założony przez Studia Walta Disneya): Ed Catmull, maniak, który śnił o robieniu realistycznych animacji, zanim to było możliwe.
• Xbox (który powinien nie mieć szans z PlayStation): zespół graczy – projektantów, którzy tworzyli konsolę dla siebie. Gdy temu samemu zespołowi zlecono pracę nad przenośnym odtwarzaczem stworzył coś beznadziejnego – w odróżnieniu od konsoli gier, nikt nie czuł mięty do odtwarzaczy.
• Google (kto jeszcze pamięta te wyszukiwarki? Lycos, AltaVista, Netsprint…) Larry Page i Sergey Brin, którzy pasjonowali się algorytmami wyszukiwania na długo przedtem niż którykolwiek z nich miał pomysł na zarabianie (sam zresztą pomysł na zarabianie był efektem przypadku).

Bez pasji nie ma prawdziwego zainteresowania i co się z tym wiąże autentyczniej oferty. Autentycznej, to znaczy takiej w której jesteś ty sam: twoje emocje, przeżycia, doświadczenia, radość, zapał, wola walki. Jeżeli tego wszystkiego brakuje, jeżeli w to co robisz włożyłeś tylko nadzieję na dobrą kasę i wygodne życie – ludzie to wyczują. Możesz nawet, przy odrobinie szczęścia i sprytu osiągnąć swój cel. Możesz zarobić na w miarę wygodne życie. Ale ciągle nie będzie to to, na co cię stać.

Dwa warunki sukcesu

Czy to znaczy, że pasja jest kluczem do sukcesu? Nie. Po pierwsze nie chodzi o samą pasję ale o autentyczną ofertę. Są ludzie, których pasja nie prowadzi do żadnej oferty. Pasja znaczy dla nich wyłącznie dobrą zabawę (we własnym, często jednoosobowym gronie). Dobrze się czymś bawić, ale to zdecydowanie za mało. Musisz jeszcze z tym wyjść do ludzi. Musisz chcieć i umieć się tym podzielić.

A to nie jest możliwe bez empatii. Wzór na sukces (dokładniej mówiąc jego najważniejsza część) brzmi:

Autentyczność + Empatia

Jeżeli chcesz sprzedać jakiś produkt lub usługę upewnij się, że naprawdę to cię interesuje. Nie musisz się tym pasjonować od zawsze. Możesz to pokochać po drodze. Jeżeli są to już te nieszczęsne zioła lecznicze – spróbuj w nie wejść.

Po drugie upewnij się, że umiesz poczuć się tak, jak twój klient. Bez tego twoja oferta być może będzie pełna pasji, ale nie wywoła rezonansu. Będziesz jak ktoś, kto gra muzykę, której absolutnie nikt nie rozumie. Albo jak ktoś, kto opowiada kawały, jakie tylko on jest w stanie zrozumieć. Mówiąc inaczej włóż w to siebie i skup się na potrzebach ludzi.

Empatia to nie znaczy prymitywne badania rynkowe z użyciem mniej lub bardziej zaawansowanego programu. Empatia to umiejętność wejścia w skórę klienta. Jeżeli nie masz empatii, najbardziej zaawansowane techniki ilościowych badań marketingowych ci nie pomogą.

Dopiero wtedy, gdy połączysz te dwie rzeczy, masz jakąś tam szansę odniesienia sukcesu w swoim biznesie albo na swojej ścieżce kariery.

Czy łatwo jest połączyć te dwa składniki? Nie. To bardzo trudne.

Ale masz do wyboru: mierna, przeciętna, pozbawiona życia oferta albo coś autentycznego i pełnego pasji. Można żyć udając zainteresowanie i troskę. Niektórzy nawet żyją całkiem dostatnio. To jednak pytanie do ciebie: Czy to ci wystarczy? Czy czasem nie masz ochoty zrobić coś więcej?

Jeżeli tak, być może pora by znaleźć miejsce, w którym to, co kochasz spotyka się z tym czego pragną inni? Póki nie połączysz tych dwóch rzeczy, wszystko będzie szło jak po grudzie.

Co dalej?

Bycie autentycznym nie jest takie łatwe. Być autentycznym to nie znaczy być ekshibicjonistą, który nie ma nic do ukrycia i daje wyraz wszystkim swoim myślom i emocjom. Tym jednak zajmiemy się w jakimś z kolejnych tekstów.

Jak zwykle jestem ciekawy co o tym myślisz.